Koopproces online: stop met verkopen, help uw klanten kopen

Dat op vandaag de manier van verkopen fundamenteel veranderd is, dringt duidelijk nog niet overal door. Uit onderzoek van SiriusDecisions blijkt dat ongeveer 70 % van het koopproces online verloopt. En als de klant een groot deel van het koopproces zelf doet, waarom zou u dan in deze fase, een duurbetaalde verkoper inzetten?

De klant, zeker in de B2B, maar evenzeer in de B2C-markt, zoekt zelf informatie op het internet. Googelen is trouwens ondertussen een werkwoord geworden. U heeft er dus alle belang bij dat uw bedrijf gevonden wordt en dat u in contact blijft met de potentiële klant gedurende zijn koopproces. Hoe doet u dit nu concreet? Enkele tips:

Tip 1: Evalueer of uw website functioneel is voor deze verkoopmethodiek

Dat uw website mooi is en perfect uw huisstijl weergeeft, is vanzelfsprekend. Maar een website is een middel en geen doel op zich. Veel belangrijker zijn de vindbaarheid, de gebruiksvriendelijkheid en de functionaliteiten.

Laat uw website dus niet zomaar over aan pure technische webdesigners, die geen weet hebben van het marketingproces.

Tip 2: Ken uw doelgroep

In het kader van uw marketingstrategie is het cruciaal dat u weet wie uw doelgroep is. Bij deze moderne acquisitiemethode is het bovendien essentieel te weten waarin uw potentiële klant geïnteresseerd is. Slechts op deze manier kan u hem meenemen in het verdere koopproces.
Leer uw potentiële klanten kennen door het surfgedrag en hun reacties te analyseren. Zo kan u al heel wat te weten komen.

Tip 3: Zorg voor een uitstekende database

Het belang van een goede database wordt bij de meeste KMO’s zwaar onderschat. Bepaal welke gegevens noodzakelijk zijn om goed te segmenteren en te communiceren. Organiseer een systematiek om zoveel mogelijk kwalitatieve e-mailadressen te verzamelen.
Maak één persoon verantwoordelijk, die op regelmatige basis, de database bewaakt en optimaliseert.

Tip 4: Publiceer regelmatig interessante informatie

Content is de brandstof van de online marketing. Interessante informatie zorgt niet alleen voor een goede ranking, maar profileert u ook als expert in uw vakgebied. De potentiële klanten, op zoek naar een oplossing, herkennen dit en willen u beter leren kennen.
Zorg dus voor een voorraad aan content die op regelmatige tijdstippen wordt gepubliceerd.

Tip 5: Organiseer een opvolgingssystematiek

Eens de interesse van de prospect wordt geregistreerd, is het belangrijk te blijven converseren tijdens het koopproces. Door steeds drempelverhogende vragen en het aanzetten tot actie wordt de koopbereidheid gemeten. In functie daarvan moet de opvolging worden georganiseerd.
Stel een scenario op voor een gestandaardiseerde opvolging.

Tip 6: Evalueer, meet en stuur bij

Het is belangrijk te weten welke webpagina’s het meest worden bezocht, welke communicatiekanalen het beste werken en welke onderwerpen het meeste aandacht krijgen. In functie daarvan kan de communicatie en het aanbod geoptimaliseerd worden.

Bepaal een aantal vaste indicatoren en evalueer met een vaste frequentie.