Creëer uw eigen virtueel verkoopproces

Het koopproces van mensen is door de beschikbaarheid van (digitale) informatie grondig veranderd. Hoogste tijd dus, om uw marketing- en verkoopaanpak aan te passen. De oplossing is het creëren van een eigen virtueel verkoopproces, gebruikmakend van deze moderne digitale technologieën.

Virtuele verkoop betekent dat je de eerste stappen van het verkoopproces radicaal verschuift naar andere methoden zonder menselijke interactie. U voedt uw potentiële klanten, via het internet, met interessante informatie tot ze “koopbereid” zijn. Pas als die klanten/prospecten er klaar voor zijn, komt het eigenlijke verkoopteam in actie. Als u het goed doet, is dit proces duidelijk goedkoper en veel efficiënter.

Hoe creëert u nu een virtueel verkoopproces?

• Detecteer de behoeften en interesses van uw doelgroep.

Achterhaal naar welke informatie uw klant of prospect op zoek is om zijn probleem op te lossen of een supplementair voordeel te behalen. Publiceer deze content als pure informatie en creëer vertrouwen. Dit is wat u nodig hebt om uw doelgroep te interesseren in het verdere koopproces. Vermijd absoluut in deze fase alle verkoopargumentatie.

• Maak van uw website een informatie-automaat.

Zorg dat uw doelgroep genoeg interessante content vindt op uw website. Die is immers 24 uren per dag, 7 dagen per week beschikbaar en overtuig de bezoeker van uw expertise. Voor nog diepgaander informatie vraagt u iets terug.

• Achterhaal wat u terug kan verwachten van de potentiële klant.

Stel u de vraag welke informatie u van uw potentiële klant wil hebben. Niets minder, maar ook niets meer. Maak de drempel niet te hoog, zodat uw klant niet afhaakt.

• Voed (nurturing) uw relaties met informatie in functie van zijn interesses.

De meeste producten/diensten worden niet bij de allereerste interactie verkocht. Soms zijn daarvoor tientallen contacten nodig. Vroeger gebeurde dit traditioneel door de verkoper, waardoor veel kostbare tijd verloren ging. Probeer dus zoveel mogelijk dit proces te virtualiseren.

• Gebruik categorieën of scores om te zien wanneer uw klant “kooprijp” is.

De prospecten die de meeste interesse tonen krijgen in functie daarvan een bepaalde score. Bereikt de score een bepaalde drempelwaarde dan stapt u over naar verkoop. Bij E-commerce moet dit dan eindigen in het winkelkarretje.

• Verwacht van uw verkoopteam hogere succespercentages.

Uw verkoopproces heeft er al voor gezorgd dat alleen de interessante prospecten in aanmerking komen. Men is dus minder tijd kwijt aan het voeden van alle mogelijke leads. Dit betekent een lagere belasting van het verkoopteam en duidelijk meer verkoopsucces.